L’offre et le persona : 2 clés essentielles à un bon marketing en ligne

L’offre c’est vous

Vous voulez savoir pourquoi il n’y a pas beaucoup d’engagement sur vos publications ?

Nous avons constaté une grande erreur sur plusieurs comptes médias sociaux que nous prenons en charge : il n’y a que des publications de vente.

On ne dit pas que faire de la vente c’est mal, au contraire, mais il ne faut pas non plus prendre vos abonnés pour des « banques à pitons ».

Première question : est-ce que votre offre réside essentiellement sur les produits/services que vous vendez ?

Bien sûr que non. L’offre c’est une panoplie de petits détails qui vous rend unique.

Prenons par exemple une boutique de vêtements. Derrière la superbe chemise à 100$ se cache pleins de petits détails : la sélection des fournisseurs par le responsable des achats, le choix de la collection de saison, le service offert par le vendeur qui vous la fait essayer et vous propose des tailles ou d’autres modèles selon vos goûts.

Tous ces petits détails ne sont pas inscrits sur l’étiquette du vêtement, mais font bel et bien partis de l’offre.

 C’est sur ces petits détails qu’on vous amène à faire une réflexion. Parce que la belle petite chemise fleurie ne vous différencie pas, plein d’autres magasins en ont aussi, des chemises fleuries.

La façon d’expliquer le processus de sélection ou comment la vendeuse décrit le vêtement : ÇA c’est unique.

C’est une histoire de connexion, on ne connecte pas avec des objets. On connecte avec les humains, les comportements, les émotions, les personnalités qui représente les biens et services.

Comment rendre votre offre unique

On a réfléchi longtemps à cette question : qu’est-ce qui vient en premier ? L’offre ou la demande ? Est-ce qu’on adapte l’offre à la demande (niche ou grand public)? Ou est-ce qu’il faut se laisser guider par une offre qui nous représente bien, dans laquelle on excelle et qui nous valorise ?

Comme le disait Steve Jobs : « Les gens ne savent pas ce qu’ils veulent avant qu’on ne leur montre. » (Steve Jobs, 2001)

Alors, selon Jobs, c’est donc l’offre qui vient avant.

Chez Acropole Media, c’est aussi ce qu’on pense. Une offre unique, différente et attrayante trouvera toujours preneur.

Identifiez ce qui vous distingue et vous trouverez les personnes à qui l’offre s’adresse.

Voici quelques pistes de réflexion :

• Est-ce que j’ajoute de la valeur ?
• Pourquoi mes clients viennent-ils vers moi ?
• Qu’est-ce qui me différencie de la concurrence ?

Reprenons l’exemple de la boutique de vêtements. La chemise à 100$ vendant, a un coûtant de 50$. Le 50$ restant c’est la marge de profit brute. Est-ce qu’on va commencer à dire que la valeur réside dans le fait qu’il faut payer un espace commercial, des employés, un site web etc…

 Bien sûr que non.

Ce n’est pas exactement ce qu’on appelle de la valeur ajoutée et personne ne veut payer pour ça. Ce qui différencie votre offre de celle de la concurrence c’est que votre magasin est beau, bien éclairé et bien entretenu. Vous ajoutez de la valeur en vous tenant à jour sur la mode et les préférences de vos clients. Et les clients viennent vers vous pour votre service courtois et professionnel. C’est la même chose mais vu différemment. Il y aura toujours une demande pour ce genre d’offre. S’agit seulement de savoir bien la communiquer.

Comment décrire un persona

Vous connaissez votre offre et vous avez une vague idée à qui elle pourrait plaire. Pour s’adresser adéquatement à votre public cible il est primordial de cerner avec précision l’archétype idéal. Comme si cette personne était votre ami, votre frère ou sœur, très intime. Vous connaissez cette personne aussi bien que vous-même.

Donc, voici quelques critères de base :

• Dans quelle tranche d’âge se situe votre public cible
• Homme, femme ou non-binaire
• Situation familiale :
  • En couple
  • Marié(e)
  • Avec ou sans enfants
  • Multi générations
• Profession :
  • Manuel ou intellectuel
  • Libérale (avocat, notaire)
  • Domaine public (enseignement, services publics)
  • Travailleur autonome
  • Gestionnaire
• Aime les animaux ou pas. Est-ce qu’il/elle en a chez lui/elle ?
• Ses passions, hobbies : qu’est-ce qu’il/elle fait en dehors du travail ?
• Traits de personnalité :
  • Extraverti(e)
  • Introverti(e)
  • D’action
  • Réfléchi(e)
  • Traditionnel(elle)
  • Imaginatif(ve)
  • Médiateur(trice)
• Niveau d’éducation
• Revenu
• Lieu de résidence
• Type de logement
  • Appartement
  • Maison
• Présence en ligne
  • Réseaux sociaux préférés
  • Temps passé en ligne
• Passions et hobbies
• Habitudes de consommation
  • Magasins préférés
  • Fréquence d’achat
• Influences et sources d’information
  • Blogues
  • Magazines
  • Influenceurs
• Mode de vie
  • Actif
  • Sédentaire
• Marques préférées
• Comportements d’achat
  • En ligne
  • En magasin
  • Mixte
• Critères de décision
  • Prix
  • Qualité
  • Éthique

On comprend le principe. Plus votre persona est décrit avec précision, plus la personne à l’autre bout du clavier va se reconnaître et être à même d’engager avec le contenu (commenter, réagir, partager).

Mais ce n’est pas tout et c’est là que la magie opère. Allons un cran plus loin et trouvons ce qui obsède votre persona. Pourquoi il se réveille la nuit, pourquoi il déplacerait mers et monde.

Valeurs et croyances

Prenons l’exemple de Valérie, 32 ans, infirmière à l’hôpital de La Malbaie dans Charlevoix. Valérie priorise la durabilité et l’éthique dans ses achats. Elle croit fermement que chaque achat devrait avoir un impact positif sur l’environnement et la société. Valérie privilégie les vêtements fabriqués au Québec, avec des matériaux écologiques et une production respectueuse des travailleurs. Elle est convaincue que la mode doit être à la fois belle et porteuse de valeurs, et elle aime soutenir les marques qui partagent ces convictions. L’étique prend une place très importante dans les valeurs de Valérie et ça influence ses comportements d’achat.

Voici une liste de valeurs pour vous aider à améliorer votre persona :

• Famille et Amis : Priorité aux relations familiales et avec les amis.
• Communauté : Sentiment d’appartenance et d’engagement envers la communauté locale.
• Nature et Environnement : Respect et amour pour la nature et l’environnement.
• Qualité de Vie : Recherche d’une bonne qualité de vie, équilibre entre travail et loisirs.
• Tradition : Valorisation des traditions et du patrimoine culturel.
• Honnêteté : Appréciation de la transparence et de l’honnêteté dans les relations et les transactions.
• Santé et Bien-être : Préoccupation pour la santé et le bien-être physique et mental.
• Proximité : Préférence pour les commerces et services locaux, soutien aux entreprises locales et québécoises.
• Confort : Importance du confort personnel et du cadre de vie.
• Plaisir et Divertissement : Valorisation des moments de plaisir et de divertissement.
• Engagement Social : Participation à des causes et des initiatives sociales.
• Satisfaction : Recherche de satisfaction et de bonheur dans les choix de consommation.
• Durabilité : Préoccupation pour des choix de consommation durables et respectueux de l’environnement.
• Fiabilité : Importance de la fiabilité des produits et services utilisés.
• Éducation et Apprentissage : Intérêt pour l’apprentissage continu et le développement personnel.
• Innovation : Ouverture aux nouvelles idées et aux technologies innovantes qui améliorent la vie quotidienne.

Problèmes ou douleurs

Si vous réussissez à trouver les douleurs ou les problèmes de votre persona c’est presque gagné. Vous lui proposez votre solution et c’est dans la poche. Votre client cible sera interloqué beaucoup plus facilement si vous décrivez très précisément et sera beaucoup plus enclin à passer à l’action pour régler un problème.

Par exemple, si vous dormez mal la nuit, vous allez tout faire pour régler ce problème, n’est pas ?

Revenons à Valérie, l’infirmière de La Malbaie qui magasine des vêtements éthiques.

Les douleurs de Valérie sont typiques de beaucoup de consommateurs consciencieux. Tout d’abord, elle se sent souvent submergée par la surabondance d’options disponibles en ligne, ce qui rend difficile de trouver des marques réellement éthiques et durables. Deuxièmement, elle est frustrée par le manque de transparence de certaines entreprises quant à leurs pratiques de production. Enfin, Valérie est préoccupée par le prix élevé des vêtements éthiques. Elle aimerait pouvoir acheter des pièces de qualité sans avoir à dépasser son budget mensuel.

Objectifs et aspirations

Une autre bonne option c’est d’appuyer sur les désirs, objectifs et aspiration.

Valérie aspire à trouver des vêtements qui correspondent à ses valeurs sans compromettre son style ou son budget. Elle souhaite découvrir des marques québécoises qui offrent des produits durables et esthétiquement plaisants. Valérie rêve d’avoir une garde-robe composée uniquement de pièces éthiques et écologiques. Elle cherche également à être plus active dans sa communauté, en participant à des événements et des ateliers de mode durable.

Pour rendre cela encore plus tangible, imaginons quelques scénarios :

• Valeurs et croyances : Valérie participe à des événements de mode durable organisés par la boutique. Elle apprécie les histoires derrière chaque pièce de vêtement, comme les artisans québécois qui les ont fabriquées. Valérie partage ces histoires sur ses réseaux sociaux, inspirant ses amis à adopter un mode de vie plus éthique.
• Problèmes ou douleurs : Lors de ses achats en ligne, Valérie est souvent déçue de constater que les vêtements qu’elle achète ne correspondent pas aux descriptions éthiques fournies par les marques. Elle aimerait pouvoir faire confiance aux entreprises sans devoir faire des recherches approfondies à chaque fois.
• Objectifs et aspirations : Valérie trouve finalement une boutique locale qui partage ses valeurs et propose des vêtements abordables. Elle devient une cliente régulière et commence à recommander la boutique à ses amis et collègues. De plus, elle décide de lancer un blogue pour partager ses découvertes et ses conseils sur la mode durable.

En comprenant et en adressant ces éléments spécifiques, une boutique de vêtements peut créer des messages marketing qui résonnent profondément avec Valérie, transformant chaque interaction en une opportunité d’engagement et de fidélisation.

 Conclusion

En fin de compte, l’offre et le persona sont vraiment les deux piliers d’une stratégie de marketing en ligne réussie. Chez Acropole Media, on comprend que votre offre c’est bien plus que les produits ou services que vous vendez. C’est l’ensemble des petits détails qui vous rendent unique et qui créent une connexion authentique avec vos clients.

On ne peut pas insister assez sur l’importance de bien connaître votre persona. Ce n’est pas juste une question de démographie et de revenu, mais de valeurs, croyances, douleurs et aspirations. En comprenant profondément ces aspects, vous pouvez créer des messages et des offres qui résonnent vraiment avec eux.

Alors, prenez le temps de peaufiner votre offre et de définir précisément votre persona. Cette combinaison gagnante vous permettra non seulement d’augmenter votre visibilité en ligne, mais aussi de créer une communauté de clients engagés et satisfaits.

Chez Acropole Media, on est là pour vous accompagner dans ce processus, avec des stratégies de contenu et des conseils pratiques pour propulser votre présence en ligne. Ensemble, gravissons les sommets du marketing digital!